In de
bijsluiters (brochures die meegezonden werden met de dagafschriften) bood de
Postbank drie spaarvarianten aan:

·
De Renterekening
(lage rente, vrij opneembaar),

·
De Sterrekening
(hoge rente met boete op opnemen)

en

·
de Plusrekening
daartussenin.

Dit
werkte goed. Elke mailing had ongeveer hetzelfde rendement, namelijk 3 %. Lachwekkend
laag in termen van respons, maar gezien de grote aantallen was het wel
rendabel.

Een marketingmanager
adviseerde de directeur Marketing om in de volgende bijsluiteractie alleen nog de
Plusrekening aan te bieden. Deze twijfelde omdat de andere twee varianten
immers net zo goed liepen.

Uiteindelijk
heeft de directeur Marketing besloten het advies van de marketeer te volgen.

De
bijsluiteractie had een ongekend hoog rendement van 8%.

Achteraf was
het logisch te verklaren: bij drie keuzes legt de klant het aanbod eerst even
terzijde, om er nog even over na te denken. En zoals wij allen weten, van
uitstel komt afstel.

Een
non-conventionele keuze die effectief uitpakte.

Marketeer